Vender: Un negocio con historia.

Hola amigos

Sí señor.

Nos encontramos cómodamente sentados en nuestro sillón favorito, disfrutando de una buena película, o escuchando tal vez su canción favorita o por que no, leyendo el periódico del día o un buen libro, estamos allí en la comodidad de nuestro hogar, tranquilos, en paz disfrutando de algo que nos gusta, cuando de pronto llaman a nuestra puerta. Suena el timbre, que como una campanada, nos saca de nuestra concentración. Suena una, dos, tres y más veces. Comenzamos a perder esa calma en la que tan plácidamente nos encontrábamos. El timbre suena otra y otra y otra vez. Resignados nos levantamos molestos y nos dirigimos a la puerta. Que raro, ¿ Será algún vecino que nos viene a solicitar algo?, ¿ Será la conserje que viene a dejarnos algún recibo?, ¿ Será nuestra pareja que se devolvió por alguna causa y dejo olvidadas sus llaves?, En fin nos dirigimos malhumorados y confusos a la puerta, pero antes de abrir echamos una mirada a través del ojo mágico de la puerta y ¿ adivinen que?, ¿ Quién esta del otro lado?, No, no es ni nuestros hijos (si los tiene) marido, esposa, mamá, suegros, amigos, no, ninguno de ellos, ¿ no adivina todavía?, ¿ Se rinden?, Saben ¿ quien esta del otro lado de la puerta?, No adivinan verdad, pues bien como no quiero que usted pierda su tiempo, le diré quien lo espera del otro lado e la puerta. Le espera nada más ni nada menos (fanfarria ): Un Vendedor.

Si un vendedor, pero no crea que un vendedor cualquiera, no, frente a usted se encuentra, ostentando una espléndida sonrisa, bien vestido y portando un gigantesco maletín (elemento indispensable de su oficio), un vendedor ambulante, vendedor de puerta en puerta, “marchante” como en algunas ocasiones lo llamaban dependiendo del tamaño de la maleta y de lo que ofrecía, un “ representante comercial “ (parece mentira pero a la mayoría de los vendedores no les gusta que los llamen vendedores), o simplemente como lo llamamos la mayoría de las personas: un fastidioso e inoportuno, que aparece en los momentos más inapropiados, burlando toda vigilancia residencial (en esto ellos son expertos), y haciendo gala de unos demasiado corteses buenos modales, engolada voz y buena presencia (zalamería pura), nos trata de convencer (y en la mayoría de los casos lo logra) de que compremos los objetos más insólitos e inadecuados (afortunadamente no siempre esto es así): ollas indestructibles, almohadas con masajes, ceniceros musicales, aspiradoras multicomponentes, purificadores de agua ultrasónicos con láser y hasta con radar, etc., etc., etc. Y que hace usted, antes de que siquiera le indique lo que vende, usted le dice que no quiere nada, que no le interesa y sin más le cierra la puerta en sus narices, sin importar la humillación, a si como los daños (a su nariz, la punta del pie, o a su amor propio), a su autoestima y/o motivación.

No nos importa ¡ Verdad!, Allá él, el se lo busco, nadie lo mando llamar, se lo tiene bien empleado por molestarnos.

Pues bien de esta manera tan descortés nos hemos portado todos alguna vez en la vida, con algún vendedor.

Pero afortunadamente esto no ha sido siempre así.

Y si bien y aunque nos pudiera molestar y aunque no lo parezca, nuestro personaje, nuestro humilde vendedor ambulante, tiene un motivo bien justificado de existencia dentro del poderoso mundo del mercadeo y las ventas, el forma parte de la cadena - como necesario eslabón - del interesante y bien remunerado mundo del comercio y las ventas.

Así al igual que infinidad de vendedores de todos los tipos y de todas las cosas, van escribiendo de una manera anónima - en su gran mayoría - la historia, su historia, una historia que en gran medida nos pertenece y que sin saberlo a formado parte de la historia universal y en ocasiones a constituido de por sí la a la propia historia. Por que si, muchos cambios habidos en nuestro mundo, en nuestras culturas, en los grandes descubrimientos, en las grandes citas de la historia se han debido a la acción al trabajo y a la visión de hombres y mujeres que sin saberlo y a su manera, al igual que los grandes adelantos en ciencia, técnica, cultura y en otras áreas, han permitido ampliar las fronteras del mundo conocido, hermanado pueblos y culturas, permitiéndonos tener en fin, una vida mejor.

AYER, HOY y MAÑANA.

Pues bien comencemos por el principio, pero antes aclaremos algunos conceptos claves que nos serán de gran utilidad.

La actividad comercial en el hombre, aparece podríamos por así decirlo, en fecha muy temprana de la humanidad y comienza en algún momento de la transición de las sociedades primitivas hacia unas sociedades más evolucionadas.

Al contrario de lo que sucedía en las sociedades primitivas en las que los productos o servicios que se fabricaban eran consumidos casi exclusivamente por quienes los elaboraban  y solo se producían intercambios de productos por otros en aquellas ocasiones en los que estos sobraban (recuerde que todavía no se había inventado el dinero, papel moneda o su similar); en las sociedades más modernas en las que el trabajo se diversifica, casi todo producto o servicio es vendido, esto es: cambio por su valor equivalente en dinero.

Se puede definir entonces dos puntos básicos e indispensables en esta historia, El Comercio y Las Ventas. El primero se define como la “ actividad que consiste en comprar, vender o intercambiar productos o servicios. El comercio nace de la necesidad que tenemos de obtener bienes o servicios que otras personas producen o realizan “. El segundo de los puntos se puede decir que consiste en la “ acción de transferir bienes y/o servicios desde el productor al consumidor “, y a esto le añadiría yo, a cambio de la obtención de un beneficio económico (monetario o de otro tipo) para la persona que realiza la venta.

Y es por la consecución de este benefició - que bien pudiera ser según las circunstancias, en forma de riquezas o dinero (en su gran mayoría), de poder, de prestigio, de tierras, etc. - que se ha impulsado el desarrollo de la actividad comercial, desde nuestros primeros antepasados hasta nuestros días, actividad que en cierto sentido ha impulsado grandemente el desarrollo de diferentes culturas y ha sido señal inequívoca de la civilización misma.

La historia nos enseña que los intercambios comerciales importantes - históricamente hablando - comenzaron a aparecer en las antiguas culturas que poblaron las orillas de la cuenca mediterránea, oriente medio y lejano oriente, existiendo algunas naciones o pueblos que hicieron de ella su actividad principal, sobre todo aquellos en los que el perfeccionamiento de la navegación les permitió llegar a nuevos destinos para sus productos, ampliando así su radio de acción o influencia en determinadas zonas para aquel entonces “ mundo conocido “.

Entre estos antiguos pueblos han de destacarse las actividades comerciales de Egipcios, Sumerios ( IV Milenio), Fenicios (aprox. III Milenio) - con respecto a ellos se les reconoce además por su habilidad como comerciantes y grandes navegantes - por aquel entonces el comercio solía  consistir entre un híbrido entre el intercambio de mercancías y los actos regulares de piratería, se les conoce además por ser los inventores del primer alfabeto conocido. También destacaron otras civilizaciones entre las que se encontraban la de los Asirios y Babilonios ( II Milenio ), Hebreos (a partir del II Milenio ),al que hasta nuestros días sus comerciantes han conservado la fama de ser extremadamente hábiles para los negocios, sabiendo sortear con éxito un sin numero de problemas y dificultades; Así como los Persas, exponentes de un poderoso imperio, tanto militar como comercial, que con las anteriores constituyeron las antiguas civilizaciones orientales.

Y bien mi estimado lector, usted se estará preguntando, que tiene que ver lo anterior con el vendedor ambulante con el que comenzamos la historia, pues su esencia ya aparece en aquellos antecedentes tempranos de los primeros mercaderes. Si así era como se les denominaba por aquel entonces a aquellos comerciantes: Mercaderes, oficio que al principio se considero como algo de inferior valor en comparación con otras profesiones, y en los que la habilidad comercial, la sed de aventuras, las habilidades diplomáticas, así como el valor para el combate, se mezclaban en aquellos que sin saberlo constituyeron los antecedentes de lo que con el paso de los siglos daría lugar al vendedor tal como lo conocemos hoy en día, heredero de una de las profesiones más lucrativas e interesantes de nuestra época. El mercader ejerció vital importancia en la historia, sobre todo en la de aquellos pueblos antiguos, al establecer importantes intercambios entre diferentes civilizaciones, no solo a nivel comercial (su motivo principal), sino también a nivel cultural, artístico, técnico, étnico, etc.

Bien, siguiendo con nuestra historia, después tendrían su lugar las importantes actividades comerciales desarrolladas en todo el área de influencia mediterránea, continuada con Los Griegos y la expansión del Imperio Helénico a través de las conquistas de Alejandro Magno, lo que permitió establecer y desarrollar rutas comerciales con Asia Menor y la India.

Posteriormente serian Los Romanos, al establecer su poderoso Imperio el que establece nuevas rutas comerciales, las que permiten los más interesantes intercambios de productos y servicios, a través de los confines del para aquel entonces El Mundo Conocido.

Después en el siglo V, ha partir del derrumbe del Imperio Romano, la actividad comercial ocupa lugar privilegiado en el Imperio Bizantino aproximadamente hasta el siglo IX, donde en el Occidente Europeo, y debido al comienzo de la llamada Edad Media, se dio lugar a una evidente decadencia y retroceso cultural debido a entre otras cosas, a las invasiones barbaras y al establecimiento de las sociedades feudales.

Proceso de decadencia y estancamiento comercial que perduraría hasta la expansión colonialista Musulmán y la aparición de las Cruzadas(siglo XI al XIII), lo que haciendo a un lado las importantes incursiones y acciones militares en la “ Tierra Santa “ en consecución de importantes ideales religiosos, reabrió el comercio entre Europa y los  pueblos de oriente medio y cercano, principalmente con los países árabes, los que dejaron en Europa una marcada influencia en muchos otros aspectos aparte del estrictamente comercial. Podemos decir que quienes mayor provecho pudieron obtener de las cruzadas fueron los mercaderes italianos. Para aquel entonces las Repúblicas Italianas ( Venecia, Génova, Nápoles, Florencia, Milán y Pisa) fueron desplazando a Constantinopla (capital del agonizante Imperio Bizantino), como capital del comercio occidental.

Siendo de esta forma como Venecia llega a ser uno de los más poderosos centros comerciales de Europa en la Edad Media. Es importante destacar el nombre de uno de los más destacados viajeros y mercaderes de aquellos tiempos, el famoso Marco Polo (siglo XIII), del que se dice que fue el que introdujo en Italia el consumo de la pasta. Ilustre representante de una familia de mercaderes venecianos, que estableció importantes intercambios comerciales entre Europa y la lejana Asia Mongola, China y las lejanas costas del mar del Japón. Su legado permitió establecer nuevas rutas comerciales (entre ellas la famosa Ruta de La Seda), así como establecer contacto entre culturas dispares.

Después vendrían los mercaderes alemanes al poner en contacto los puertos de los países Nórdicos con los del Mediterráneo, lo que permitió un gran auge comercial que llegaría hasta las costas del Mar Báltico (hoy día, antigua Unión de Repúblicas Soviéticas).

Podemos decir que por aquellas épocas, el ámbito geográfico donde se desarrollaban las actividades de los mercaderes era enorme. Siendo ya para ese entonces considerado un oficio de gran importancia, y para el que el futuro mercader se preparaba desde la más tierna infancia, recibiendo preparación en diferentes áreas técnicas, humanísticas, contables, etc., lo que nos permite afirmar que el oficio o profesión de mercader había pasado desde aquellos lejanos tiempos en que se mezclaban con el oficio, la piratería, la aventura y otra suerte de artes, a ser una de las profesiones más especializadas y lucrativas de todos los tiempos.

Los continuos avances en las técnicas de navegación así como en las ciencias geográficas, permitieron los descubrimientos llevados a cabo en el siglo XV por Cristóbal Colon ( Nuevo Mundo) y Vasco de Gama ( Costas de África y Asia) por citar a los más importantes, en los que además de ampliar enormemente el horizonte geográfico del mundo conocido, permitió que las relaciones comerciales y marítimas asumieran una nueva dirección, una nueva dimensión y un insospechado impulso.

A las mercancías preciosas traídas de Oriente pronto se añadió una enorme cantidad de nuevos productos agrícolas, hasta entonces desconocidos, así como importantes recursos mineros, procedentes de las nuevas tierras americanas, comúnmente llamadas “ Las Indias “. Después se sucedería la fundación de importantes compañías comerciales ( Casa de contratación en Sevilla, Compañía de Indias de Granada con importantes sucursales en México, Perú,  la Compañía Guipuzcuana en Venezuela, etc. ), los establecimientos de nuevas rutas hacia África, India y Japón, lo que ampliaría más las relaciones comerciales de la Época.

A partir del siglo XVI, aparecen grandes Imperios comerciales de vital importancia tal como lo fueron: El Español con sus poderosas colonias en América de Centro y del Sur, el Portugués con sus colonias en África, Asia y Brasil, Franceses e Ingleses con sus colonias en América del Norte e innumerables territorios insulares, Holandeses, Alemanes, etc.

El mundo de los antiguos mercaderes había cambiado, ahora el comercio ocurría a niveles en los que una escasa conciencia, pocos escrúpulos y un desproporcionado afán de lucro a todo nivel impulsaban la casi explotación total de los recursos aprovechables de aquellas naciones recién descubiertas, arrastradas a un feroz colonialismo, semillero de futuros descontentos y germen de movimientos libertadores que culminarían con la emancipación y la creación de muchas nuevas naciones.

Con el pasar del tiempo se establecieron nuevas rutas comerciales de  acuerdo a los intereses o beneficios en boga para cada época. Así hasta llegar a nuestros
días, donde el significado del comercio sé amplia, se crean las modernas teorías y técnicas de mercado, el comercio y el mercado se hacen ciencia, se crean diferentes estrategias y medios para la consecución de las ventas. Aparece la publicidad y la propaganda - medio de vital importancia para la conquista del mercado y las ventas -, políticas de calidad en la producción de bienes y servicios, sicología aplicada a las ventas, ley de oferta y la demanda, mejora la importancia que adquiere el cliente o consumidor; todas estás, estrategias que le permitirán al vendedor dominar toda una serie de conocimientos con el fin de obtener mejores logros y servir de útil intermediario  entre los productos y el consumidor final, haciéndole llegar a este y facilitándole los bienes o servicios que realmente necesita.

De esta manera hemos llegado al final de este pequeño viaje por la historia. Lejos han quedado aquellos días en los que el comercio se basaba en trueques, comercio mudo y otros intercambios, en los que el vendedor no pasaba de ser una curiosa caricatura de lo que con el tiempo llegaría a ser. Atrás han quedado también los tiempos de los mercados en cada puerto y en las afueras de los pueblos, del regateo, de las aventuras, de los grandes viajes, de la ruta de la seda, las especies y los metales preciosos, así como las travesías en largas caravanas a través de senderos polvosos y desérticos, hacia tierras extrañas y los largos viajes por mares plagados de misterios.

Nuestro vendedor se ha transformado, ha evolucionado, ha pasado de ser un simple mercader trashumante a ser un gran comerciante. Ha pasado por épocas de descubrimientos, conquistas y colonias. Se ha valido de la ciencia y la técnica y ha llegado ha nosotros, al hoy, al presente día, donde ya no viaja en camellos o caballos, por barco o por tren, ahora viaja montado en el expreso de la publicidad, las comunicaciones y la informática, se prepara en las universidades y es capaz de llegar de manera casi instantánea a cualquier lugar del mundo a través de Internet.

Así que ya sabe, la próxima vez que toque a su puerta o reclame su atención algún vendedor, trátelo bien, muéstrele respeto, pues estará tratando con el más digno representante de una estirpe de hombres y mujeres que ha través de los tiempos han ayudado a lograr que el mundo sea como es hoy, un lugar cada vez mejor donde vivir.

Nos vemos en la próxima entrada.

Cuidense.